Tôi không tốt nghiệp trung học. Thay vào đó, tôi đã
du lịch khắp thế giới từ khi còn trẻ. Trong vài năm liền, tôi làm đủ các công
việc lao động chân tay cho tới khi có đủ tiền đi du lịch. Tôi vẫn làm việc
trong khi đi du lịch trên tàu chở hàng từ Na Uy vượt biển Bắc Atlantic, sau đó
bằng xe đạp, xe buýt, xe tải và tàu hỏa xuyên suốt châu Âu, vượt qua châu Phi
và cuối cùng tới vùng Viễn Đông. Tôi không phải nhịn bữa ăn nào nhưng cũng phải
ăn rất nhiều bữa muộn và nguội ngắt. Trong nỗi chán chường không thể tìm được một
công việc nào, tôi đã tìm tới việc bán hàng.
Chúng tôi gọi đây là phương pháp bán hàng “ném bùn lên tường”
Ông chủ thuê tôi không thể bán được hàng.
Nhưng ông ta bảo tôi rằng bán hàng chỉ là “trò chơi với các con số” mà thôi. Ông
ta nghĩ tất cả những việc tôi cần làm là đi nói chuyện với mọi người và cuối cùng
tôi sẽ tìm được ai đó muốn mua hàng. Tôi không sợ vất vả. Tôi thức dậy lúc
5–6h sáng, chuẩn bị đón một ngày mới, chờ ở khu gửi xe từ lúc 7h sáng khi khách hàng tiềm năng đầu tiên của tôi
đi làm. Cả ngày, tôi đi từ văn phòng này qua văn phòng khác, từ công ty này qua
công ty khác. Còn mỗi buổi tối, tôi đi gõ cửa mọi nhà cho tới tận 9 10h tối. Nếu
đèn còn sáng thì tôi còn gõ cửa.
Chúng tôi gọi đây là phương pháp bán hàng “ném bùn lên tường”. (Nếu bạn ném bùn lên tường,
ắt sẽ có lúc bùn dính được vào tường). Cũng chẳng nhiều nhặn gì nhưng đó là tất
cả những gì tôi có lúc đó.
Cuối cùng tôi cũng tìm ra được
làm thay đổi cuộc sống của mình
Tôi tìm đến người thành công nhất trong công ty và hỏi anh đã làm như thế nào. Nhân viên kinh doanh hàng đầu trong văn
phòng của tôi chỉ hơn tôi vài tuổi nhưng anh có cách làm hoàn toàn khác hẳn. Anh chỉ đảo qua văn phòng lúc khoảng 9h. Vài phút sau, khách hàng tới và họ cùng ngồi nói chuyện. Chỉ sau mấy
phút trao đổi, vị khách liền viết séc mua sản phẩm của công ty.
Sau đó, anh ra ngoài xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và dùng bữa trưa
với một khách hàng khác. Buổi chiều, anh lại xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và sau đó, có lẽ lại dùng bữa tối hay uống nước với khách hàng khác. Anh bán được lượng hàng nhiều gấp 5–10 lần so với tôi hay bất
kỳ người nào trong văn phòng, vậy mà anh chẳng có vẻ như đang làm gì nhiều.
Tôi phát hiện ra trước đây anh đã làm việc
cho một công ty nằm trong danh sách Fortune 500. Anh đã được tham gia khóa đào tạo cấp tốc 6 tháng về quy trình bán
hàng chuyên nghiệp. Với những kỹ năng
học được, anh có thể làm
việc cho bất kỳ công ty nào trong bất kỳ ngành nào, có thể bán bất kỳ sản phẩm
hay dịch vụ nào trên mọi thị trường. Vì biết cách bán hàng nên anh có thể bán hàng cho mọi người
xung quanh, ngay cả khi anh chỉ làm nửa thời gian hoặc thậm chí ít hơn. Phát hiện
này đã thay đổi cuộc sống của tôi
“Ồ, anh hãy cho tôi biết anh thuyết trình bán hàng
thế nào, tôi sẽ phản biện nó giúp anh.”
Đó là vấn đề đầu tiên của tôi. Tôi không biết “thuyết trình bán
hàng” là thế nào dù đã nghe nói tới. Tôi bảo: “Anh cho tôi xem cách anh thuyết
trình bán hàng, và tôi sẽ cho anh xem cách tôi làm.”
Thay vì dùng “bài diễn văn” hay những câu pha trò láu lỉnh để thu hút sự chú ý hoặc phá tan sự nghi ngại, anh lại đưa ra một loạt câu hỏi rất hợp lý, từ khái quát tới cụ thể, vô cùng dễ hiểu với một kẻ đang tìm kiếm cơ hội triển vọng như tôi. Sau đó, tôi đã hoàn toàn hiểu rõ cách anh tìm ra và thu lợi từ sản phẩm của chúng tôi thế nào. Câu hỏi cuối cùng chỉ đơn giản là để chốt lại cuộc mua bán.
Hãy hành động ngay tức thì
Tôi đã ghi lại mọi thứ. Được trang bị kiến
thức bán hàng mới, tôi ra ngoài và bắt đầu gọi cho các khách hàng tiềm năng lần nữa. Nhưng lần này, thay vì trình
bày, tôi lại đưa ra câu hỏi; thay vì cố gắng áp đặt những đặc tính và ích lợi của
sản phẩm với khách hàng, tôi đã tập trung tìm hiểu hoàn cảnh của khách hàng và
có thể giúp họ như thế nào. Bằng phương thức mới này, tôi đã tăng được doanh số
bán hàng của mình.
Sau đó, tôi biết tới các cuốn sách viết
về bán hàng. Trước đây tôi không biết rằng các ý tưởng hay nhất về bán hàng của các thương gia giỏi nhất thế giới đã được viết thành sách. Tôi bắt đầu tìm đọc mọi thứ viết về bán hàng, bỏ ra
hai tiếng đầu tiên trong ngày để nghiên cứu chúng và ghi lại. Tiếp đó, tôi học
theo đài phát thanh. Nó đã làm thay đổi cuộc sống của tôi. Tôi bắt đâu nghe các
chương trình phát thanh, giờ này qua giờ khác mọi lúc mọi nơi. Tôi nghe, học thuộc và thực hành những câu hay nhất từ những người bán hàng
giỏi nhất cho tới khi có thể đọc trôi chảy cả trong giấc ngủ. Và doanh số của tôi
cứ thế tăng.
Sau đó, tôi phát hiện ra các cuộc hội thảo bán hàng. Tôi sung sướng
như được lên thiên đường. Tôi không biết mình đã học được bao nhiêu kiến thức từ
các cuộc hội thảo đó. Tôi đã dự mọi cuộc hội thảo và khóa học tìm được, kể cả
khi phải đi rất xa, miễn là tôi đến được và đủ khả năng chi trả. Và doanh số của
tôi lại tiếp tục tăng.
