Câu chuyện của Brian Tracy

Tôi không tốt nghiệp trung học. Thay vào đó, tôi đã du lịch khắp thế giới từ khi còn trẻ. Trong vài năm liền, tôi làm đủ các công việc lao động chân tay cho tới khi có đủ tiền đi du lịch. Tôi vẫn làm việc trong khi đi du lịch trên tàu chở hàng từ Na Uy vượt biển Bắc Atlantic, sau đó bằng xe đạp, xe buýt, xe tải và tàu hỏa xuyên suốt châu Âu, vượt qua châu Phi và cuối cùng tới vùng Viễn Đông. Tôi không phải nhịn bữa ăn nào nhưng cũng phải ăn rất nhiều bữa muộn và nguội ngắt. Trong nỗi chán chường không thể tìm được một công việc nào, tôi đã tìm tới việc bán hàng.

Chúng tôi gọi đây là phương pháp bán hàng “ném bùn lên tường”

Ông chủ thuê tôi không thể bán được hàng. Nhưng ông ta bảo tôi rằng bán hàng chỉ là “trò chơi với các con số” mà thôi. Ông ta nghĩ tất cả những việc tôi cần làm là đi nói chuyện với mọi người và cuối cùng tôi sẽ tìm được ai đó muốn mua hàng. Tôi không sợ vất vả. Tôi thức dậy lúc 5–6h sáng, chuẩn bị đón một ngày mới, chờ ở khu gửi xe từ lúc 7h sáng khi khách hàng tiềm năng đầu tiên của tôi đi làm. Cả ngày, tôi đi từ văn phòng này qua văn phòng khác, từ công ty này qua công ty khác. Còn mỗi buổi tối, tôi đi gõ cửa mọi nhà cho tới tận 9 10h tối. Nếu đèn còn sáng thì tôi còn gõ cửa. 

Chúng tôi gọi đây là phương pháp bán hàng “ném bùn lên tường”. (Nếu bạn ném bùn lên tường, ắt sẽ có lúc bùn dính được vào tường). Cũng chẳng nhiều nhặn gì nhưng đó là tất cả những gì tôi có lúc đó.

Cuối cùng tôi cũng tìm ra được làm thay đổi cuộc sống của mình

Tôi tìm đến người thành công nhất trong công ty và hỏi anh đã làm như thế nào. Nhân viên kinh doanh hàng đầu trong văn phòng của tôi chỉ hơn tôi vài tuổi nhưng anh có cách làm hoàn toàn khác hẳn. Anh chỉ đảo qua văn phòng lúc khoảng 9h. Vài phút sau, khách hàng tới và họ cùng ngồi nói chuyện. Chỉ sau mấy phút trao đổi, vị khách liền viết séc mua sản phẩm của công ty.

Sau đó, anh ra ngoài xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và dùng bữa trưa với một khách hàng khác. Buổi chiều, anh lại xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và sau đó, có lẽ lại dùng bữa tối hay uống nước với khách hàng khác. Anh bán được lượng hàng nhiều gấp 5–10 lần so với tôi hay bất kỳ người nào trong văn phòng, vậy mà anh chẳng có vẻ như đang làm gì nhiều.

Tôi phát hiện ra trước đây anh đã làm việc cho một công ty nằm trong danh sách Fortune 500. Anh đã được tham gia khóa đào tạo cấp tốc 6 tháng về quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Với những kỹ năng học được, anh có thể làm việc cho bất kỳ công ty nào trong bất kỳ ngành nào, có thể bán bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào trên mọi thị trường. Vì biết cách bán hàng nên anh có thể bán hàng cho mọi người xung quanh, ngay cả khi anh chỉ làm nửa thời gian hoặc thậm chí ít hơn. Phát hiện này đã thay đổi cuộc sống của tôi 

“Ồ, anh hãy cho tôi biết anh thuyết trình bán hàng thế nào, tôi sẽ phản biện nó giúp anh.”

Đó là vấn đề đầu tiên của tôi. Tôi không biết “thuyết trình bán hàng” là thế nào dù đã nghe nói tới. Tôi bảo: “Anh cho tôi xem cách anh thuyết trình bán hàng, và tôi sẽ cho anh xem cách tôi làm.”

Thay vì dùng “bài diễn văn” hay những câu pha trò láu lỉnh để thu hút sự chú ý hoặc phá tan sự nghi ngại, anh lại đưa ra một loạt câu hỏi rất hợp lý, từ khái quát tới cụ thể, vô cùng dễ hiểu với một kẻ đang tìm kiếm cơ hội triển vọng như tôi. Sau đó, tôi đã hoàn toàn hiểu rõ cách anh tìm ra và thu lợi từ sản phẩm của chúng tôi thế nào. Câu hỏi cuối cùng chỉ đơn giản là để chốt lại cuộc mua bán.

Hãy hành động ngay tức thì

Tôi đã ghi lại mọi thứ. Được trang bị kiến thức bán hàng mới, tôi ra ngoài và bắt đầu gọi cho các khách hàng tiềm năng lần nữa. Nhưng lần này, thay vì trình bày, tôi lại đưa ra câu hỏi; thay vì cố gắng áp đặt những đặc tính và ích lợi của sản phẩm với khách hàng, tôi đã tập trung tìm hiểu hoàn cảnh của khách hàng và có thể giúp họ như thế nào. Bằng phương thức mới này, tôi đã tăng được doanh số bán hàng của mình.

Sau đó, tôi biết tới các cuốn sách viết về bán hàng. Trước đây tôi không biết rằng các ý tưởng hay nhất về bán hàng của các thương gia giỏi nhất thế giới đã được viết thành sách. Tôi bắt đầu tìm đọc mọi thứ viết về bán hàng, bỏ ra hai tiếng đầu tiên trong ngày để nghiên cứu chúng và ghi lại. Tiếp đó, tôi học theo đài phát thanh. Nó đã làm thay đổi cuộc sống của tôi. Tôi bắt đâu nghe các chương trình phát thanh, giờ này qua giờ khác mọi lúc mọi nơi. Tôi nghe, học thuộc và thực hành những câu hay nhất từ những người bán hàng giỏi nhất cho tới khi có thể đọc trôi chảy cả trong giấc ngủ. Và doanh số của tôi cứ thế tăng. 

Sau đó, tôi phát hiện ra các cuộc hội thảo bán hàng. Tôi sung sướng như được lên thiên đường. Tôi không biết mình đã học được bao nhiêu kiến thức từ các cuộc hội thảo đó. Tôi đã dự mọi cuộc hội thảo và khóa học tìm được, kể cả khi phải đi rất xa, miễn là tôi đến được và đủ khả năng chi trả. Và doanh số của tôi lại tiếp tục tăng.

Tất cả đều là bán hàng

Tất cả đều là bán hàng

- Những người làm chuyên môn, làm cho công ty ăn lương tháng : thật ra cũng là bán 1 loại sản phẩm  “khả năng, thời gian, công sức…..của họ” cho 1 khách hàng duy nhất Ông Chủ hoặc Công Ty thuê họ.

- Saler bán sản phẩm ăn hoa hồng từ Ông Chủ/Công Ty : bán cho nhiều người hơn và thu nhập linh hoạt hơn. Bán khả năng cho Công Ty hưởng lương căn bản cố định hàng tháng + bán sản phẩm của công ty cho khách hàng hưởng thêm hoa hồng. Bán được càng nhiều sản phẩm thì thu nhập càng cao.

-Ông chủ, công ty : chỉ đơn giản là 1 người saler cỡ bự hơn mà thôi

-Mua đi bán lại : không sản xuất ra sản phẩm, mua hàng của người A và đi bán lại cho nhiều người khác, hưởng lợi vào khoảng chênh lệnh giá. Hình thức này cũng có thể hiểu giống như là “dịch vụ”. Ở VN thì dịch vụ rất nhiều.

+ Sản phẩm hữu hình, hiện hữu : chai nước, cuộn giấy….

+ Sản phẩm vô hình (dịch vụ) : làm giấy tờ - thủ tục, giới thiệu người, cho vay lấy lãi…

+ Môi giới (Cò) : Sang tay giữa người cần và người có sản phẩm.

-Sản xuất ra bán : là những nhà sản xuất, họ mới là người tạo ra sản phẩm thật sự.

-Bán lẻ : bán cho từng người sử dụng

-Bán sỉ : là bán cho những người “bán lẻ”.

Cạnh Tranh

-Xảy ra khi có quá nhiều người bán cùng 1 loại sản phẩm. Khách hàng không biết mua của ai. Marketing rất quan trọng trong lúc này để những doanh nghiệp, nhà sản xuất quảng bá hình ảnh của mình rộng rãi và chiếm được lòng tin của càng nhiều khách hàng.

Sự giống nhau

-Chuẩn bị các tài liệu, học tất cả các kiến thức về sản phẩm và tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh. Sau đó là tìm kiếm, thuyết phục khách hàng và bán sản phẩm cho họ.

Sự Khác biệt trong ngành bán hàng

-Bán hàng đầu tiên : bán hàng trực tiếp (gặp gỡ)

-Sau đó : bán hàng qua điện thoại

-Sau đó : Bán hàng qua Email

-Thế kỷ 21 : Bán hàng qua mạng facebook, blog, youtube, ……

Lý do : đời sống thay đổi, mọi thứ thay đổi, lối sống và hành động của con người thay đổi => phải liên tục cập nhật theo xu hướng thời đại.

Marketing – Quảng cáo

-Để bán được hàng thì cần phải làm cho nhiều người biết tới sản phẩm, công ty của bạn, có nhiều chế độ hậu mãi và tặng thưởng để thu hút khách mua hàng. Thường sử dụng các kênh như Báo Chí, truyền Hình, ….và bây giơ là Online.